Pour accompagner plus transversalement ses clients finaux dans la transformation de leur SI, Dell engage de nouveaux projets. Le point  avec Emmanuel Mouquet, Vice President et General Manager, Dell PartnerDirect, EMEA.

Le contexte du marché est-il actuellement particulièrement favorable au développement d’une stratégie de channel ?
Depuis 2008, date de son lancement, le programme PartnerDirect a pour mission de répondre aux clients qui préfèrent acquérir nos technologies, plus particulièrement maintenant celles destinées aux datacenters (serveur, stockage, réseau) auprès d’un partenaire de services. Tout en laissant à ceux qui apprécient le modèle direct l’opportunité de bénéficier de ce canal.

Actuellement l’observation globale du marché français, tous constructeurs confondus montre que 30 % des clients investissent en direct et 70 % via les partenaires.

Cette tendance n’est pas nouvelle, elle existe depuis une dizaine d’années. Dell l’a donc interprétée comme un réel choix de la part des clients. Depuis 4 ans, nous leur permettons donc d’acheter nos technologies de la façon qui leur parait la plus appropriée.

Pour Dell, le volume d’affaires réalisé avec les partenaires représente désormais un quart de notre volume d’affaires en Europe de l’Ouest, en France notamment. Et dans le domaine du data center, c’est même un tiers de nos clients qui font le choix d’acheter nos technologies via notre réseau de partenaires.

Quelles sont les incidences de ce mode indirect sur la relation entre le client final et Dell ?
Notre modèle est hybride et Dell est vraiment devenue une société multi canal. Les clients qui achètent via un partenaire restent en relation directe avec Dell. Ils sont répertoriés dans nos bases de données. Ils ont accès aux roadmaps et à nos experts, au même niveau d’information et de support que s’ils avaient achetés en direct.

Parallèlement, ils bénéficient de l’accompagnement, des services, de la personnalisation de la solution autour des briques technologiques fournies par Dell que peuvent apporter nos partenaires.

 De quelles garanties d’expertise disposent les clients finaux  en faisant appel aux partenaires  Dell ?
Nos programmes de certifications cautionnent leurs différents périmètres d’intervention. Pour les technologies data center, en France, une centaine de partenaires spécialisés sont certifiés Dell pour les technologies serveur, stockage, réseau, selon 2 niveaux.

Le niveau “Preferred” garantit au client final la spécialisation du partenaire sur un domaine technologique spécifique, dans son aspect commercial et technique.

Le niveau “Premier“ permet au partenaire d’avoir des certifications multiples sur des technologies différentes du data center. Il dispose d’un volume d’affaires plus conséquent, donc d’un nombre de références plus élevé qu’un partenaire “Preferred” en termes de déploiement des technologies Dell.

Bien évidemment, nous recommandons à nos clients de s’adresser à des partenaires “Preferred” ou “Premier“ parce que nous pouvons en cautionner leurs bons niveaux de certifications, à la fois sur l’approche avant-vente, consulting et sur la partie déploiement, services, mise en œuvre des solutions.

 Comment s’articulent les certifications Cloud annoncées récemment ?
Là encore, notre programme de certifications Cloud est structuré en plusieurs niveaux.

Le partenaire avec la certification “Cloud Builder“ est capable de construire un cloud privé autour des technologies Dell.

La certification “Cloud Provider“ concerne les partenaires qui construisent leur propre Cloud, dans leurs locaux, avec les technologies Dell pour fournir de l’IT aux clients.

Le 3e niveau de certification est intitulé “Cloud Service Enabler“.  Il permet à un partenaire d’utiliser les technologies Dell pour fournir un environnement de services mais pas forcément sur la base de son propre data center. Il peut utiliser un data center Dell, dans les locaux de Dell ou chez un autre partenaire Dell.  Son rôle est donc plus celui d’intégrateur de technologies Cloud pour un client final.

Ces différents niveaux de certifications apportent à l’ensemble de nos clients plusieurs possibilités : transformer leur data center et le rendre cloud compatible ; être accompagné dans la mise en œuvre d’un cloud privé ; bénéficier de l’IT en tant que service, avec un cloud hébergé chez un partenaire de leur choix ou un cloud Dell.

Envisagez-vous de nouvelles évolutions pour renforcer l’expertise de vos partenaires ?
Nous avons plusieurs projets de certifications en cours de développement. Suite aux acquisitions récentes de SonicWALL et SecureWorks, le premier projet est axé sur la sécurité avec de nouvelles certifications relatives à la protection de l’environnement informatique.

Des certifications Dell autour du Cloud Desktop sont également en cours d’élaboration avec les technologies Wyse, actuellement en phase d’acquisition.